中国软件市场经过近20年的发展，产品不断成熟、市场也不断规范，在这个近乎成熟的市场中，渠道商之间的竞争日益激烈，同质化程度非常高;此外，上游厂商也在积极寻找更为优质的伙伴进行合作，渠道忠诚度日益降低，渠道商的境况更为雪上加霜。
作为世界上最大的企业软件公司，甲骨文公司(Oracle)于1989年正式进入中国市场，成为第一家进入中国的世界软件巨头。在开拓中国市场18年的时间里，尽管也有波折，但甲骨文仍旧成绩斐然。究竟甲骨文在渠道市场有何掘金之术，其公司大中华区应用软件渠道总经理梁国贤亮出了“秘方”。
进军中国市场战略
当今世界，瞬息万变，经济全球化趋势日益明显。甲骨文公司审时度势，于1989年进驻中国市场，成绩斐然。在开拓中国市场的18年里，甲骨文公司一直在华实施三大战略，即: 牢固扎根中国行业市场、推进本地化建设及建立广泛的合作伙伴关系，利用能满足中国特殊需要的软件解决方案及服务，帮助企业取得发展及投资回报。
夏巍峰: 甲骨文进军中国市场的“金色中国计划”中，有一个策略是“推进本地化建设”，那么请您谈一下甲骨文是怎样适应中国企业特点，推进本土化建设的?在这一过程中，您感觉中国应用软件市场需求有什么样的变化?
梁国贤: 作为世界知名软件公司，甲骨文公司进驻中国市场，首先需要考虑的便是“本地化建设”问题，因此甲骨文公司自1989年开始就不遗余力地推进本地化建设。
从最近几年来看，2002年是中国第十个五年计划的开启之年，甲骨文为中国市场的发展制定、启动了“金色中国计划”。这一计划的目标是甲骨文向中国提供和传授知识与技术，加速中国软件业的发展。通过加强本地化建设、加强合作伙伴关系、长期承诺中国市场的三大战略，帮助中国国营及私营企业加速信息化建设、促进软件产业发展及IT人才培养。第一阶段于2005年结束。
2006年，甲骨文公布了“金色中国计划”第二阶段总体计划，其中大规模地进行区域拓展、设立永久性中国总部、建立合作伙伴解决方案中心成为该计划的部分重点。到2007年末，甲骨文公司将在20多个城市开设分公司或办事处，这些城市包括省会城市和经济高速增长型城市。这将使甲骨文公司有更多机会参与当地的信息化项目、促进当地软件产业发展并培养当地IT人才。可见，甲骨文正是针对中国企业的特点，开发相应产品，来推进甲骨文本土化建设的。
可以说，“入世”成为所有中国企业的转折点，中国企业越来越认识到，战略性地利用信息技术实现企业变革，可以帮助他们极大地改善业务运营、增强竞争优势。中国市场正在迅速采用主要的Oracle应用产品，如: 人力资本管理(HCM)、供应链管理(SCM)和客户关系管理(CRM)软件，越来越多的中国企业将Oracle应用产品作为运营业务的战略性IT平台。关键行业对Oracle应用产品的需求出现了显著增长，如: 制造、金融服务、通信、公用事业、政府、医疗卫生、零售、分销、消费类产品、汽车、旅游和交通运输等行业。
与本地合作伙伴开展长期的业务拓展和构建良好的合作伙伴生态环境也是Oracle“本地化”策略的一个体现。
夏巍峰: 甲骨文进军中国市场的另一个策略是“建立牢固的合作伙伴关系”，并且公司在中国90%的业务都是通过本地合作伙伴进行的，那么请您介绍一下你们的合作模式是怎样的?效果如何?
梁国贤: 对于加入甲骨文渠道大家庭的合作伙伴，甲骨文会定期考核其中一些比较成功的伙伴，并且根据伙伴的业务量及服务于哪些客户来定级别，以便于进一步深入合作，进而提升渠道价值。
甲骨文公司多年前采取的策略是厂商打单，伙伴实施，但现在正在建立与合作伙伴共赢的商务模式，我们一直关注中型市场和中小企业客户——我们称之为“成长型企业”，但我们致力于培养和发展渠道合作伙伴的成长，更多地让合作伙伴为成长型客户提供服务，甲骨文同时也注重大型用户的开拓和维护。现在的伙伴很专业，他们完全能代表甲骨文去开发成长型市场及其他客户。我们渠道工作的重点在于让合作伙伴更好地发展自身业务。甲骨文针对成长型市场客户的需求，会把机会留给渠道合作伙伴，而且根据伙伴所在的地区来调配。
以往厂商先与客户谈，这种方式伙伴拿到单子的机会不多，而引入这个机制以后，伙伴直接从我们这里拿到商机，这是让渠道伙伴非常满意的地方。我们要把市场做大，必须要靠伙伴的支持。目前我们全球业务的增长速度为30%，对手为10%，证明并购的计划很成功。我们早些时候针对成长型企业和合作伙伴而推出的“Oracle加速计划”正得到市场的认可。伙伴需要公平、公正的环境，他们需要赚钱，因此甲骨文好的产品会吸引伙伴，未来5到10年内这种趋势不可阻挡。
夏巍峰: 从1989年甲骨文公司正式进入中国到现在，在中国市场的发展战略发生了哪些变化?据了解，目前甲骨文公司高度重视中国中小企业市场，其原因是什么?
梁国贤: 随着社会和经济的发展，中小企业在国民经济建设中扮演越来越重要的作用。据统计，中国中小企业的数量已达到1000多万户，并且创造了60%的国内生产总值。但在激烈的全球化竞争中，中国的中小企业正面临资源短缺和业务流程过于分散等成长的烦恼，比如: 如何解决业务流程越来越复杂的问题;如何使分散的业务流程适应企业集中管理的需要;如何利用有限的资源;提高管理效率并降低成本;如何提高投资回报率等。
对于甲骨文来说，将中小企业市场归为“成长型企业”，是因为我们看到今天非常小的企业很可能很快会发展成为行业的“巨无霸”，他们发展潜力巨大，并且已经成为甲骨文在中国市场利润的关键贡献力量。针对国内成长型企业用户的特点与需求，甲骨文公司量身定制的解决方案由于能快速实施、具有高扩展性、低成本、功能全面和本地化能力强等优势，吸引了大量的国内中小企业。如今，甲骨文公司的ERP等中小企业解决方案已在中国的高科技制造、汽车零部件制造、工业制造、贸易分销、新兴金融服务、工程建筑、服务等十多个行业中被广泛应用。
渠道伙伴是甲骨文的生命线
2001年Oracle在中国市场取得了巨大成功，Oracle的合作伙伴帮助用户在各个行业实施、应用Oracle产品，提高了工作效率，节约了大量资金。2002年，Oracle采取更积极的服务策略，建立Oracle合作伙伴网，力求使甲骨文渠道销售和服务迈上新台阶。
夏巍峰: 作为渠道总经理，您觉得甲骨文的销售渠道是否成熟?面对激烈的市场竞争，甲骨文有何理念和高招保证应用软件市场的占有率?
梁国贤: 可以说渠道伙伴是软件企业的生命线，甲骨文公司正是通过建立成熟的合作伙伴网络，进而保证应用软件市场的占有率。目前，这一合作伙伴网发展的方向非常好,更多的渠道伙伴愿意加入我们的渠道大家庭。在2007财年，随着580多个新合作伙伴加入Oracle合作伙伴网(OPN)，甲骨文的合作伙伴数目增长了27%。目前，甲骨文在亚太区有2700多个合作伙伴。甲骨文亚太区来自间接销售渠道的收入占总收入的70%以上。
作为当前帮助合作伙伴开发、营销并销售处于市场前沿的解决方案的承诺的一部分，甲骨文继续在亚太区推出强有力的合作伙伴计划。为了加强其提高中国和亚太区合作伙伴能力的承诺，甲骨文同时宣布将进一步投资合作伙伴资源库、开发工具、技能培训以及咨询指南等，使合作伙伴能够满足市场对甲骨文软件解决方案日益增长的需要。这将使合作伙伴能够利用扩展的甲骨文产品线，包括Oracle数据库、Oracle融合中间件和Oracle应用产品来应对新的市场机遇，促进收入增长。
另外，甲骨文在OPN项目上持续进行投资，有助于提高合作伙伴满意度，促进他们的业务发展，如今甲骨文的这些努力正收获重大回报。在参加最近进行的针对增值分销商(VAD)和增值经销商(VAR)的全球调查中，超过85%的亚太合作伙伴表示他们认为甲骨文是一个高效、快速反应的供应商合作伙伴，而且他们将会把甲骨文软件推荐给客户。
夏巍峰: 您曾说，“甲骨文每卖出一元钱的应用，就要有二到五元的服务。”请您谈一下服务对于一个应用软件企业的意义，甲骨文在服务方面有何独特及过人之处?
梁国贤: 销售软件最重要的是服务好，整合中最重要的一个环节莫过于将服务统一到甲骨文标准化的服务体系中来，尽量将售前售后服务做到最好，以保护客户资源，只有维护良好、稳定的客户关系才能更好的赢利。
甲骨文公司的支持服务具有以下独特优势: 其一，甲骨文公司不间断地对产品进行功能强化和升级，它包含了数据库、中间件和应用在内的所有产品。其二，甲骨文拥有业界最大的全球支持服务基础设施，提供24×7关键型支持服务。 其三，甲骨文提供主动和自动服务，通过协作支持，主动帮助客户预防问题，并利用最佳实践和先进的支持技术加速问题的解决。 其四，甲骨文提供业界最完善的终生支持服务。其五，甲骨文提供良好的“生态系统”支持服务，如: 与基础设施合作伙伴发起JETs 计划、实施坚不可摧Linux计划、为应用软件提供种类丰富的数据库和中间件平台、为独立软件开发商提供一站式支持服务等。
甲骨文的教育工程
甲骨文公司相信，对年轻一代能力的培养可以促进社会的可持续发展。当前，全球经济形势快速变化，不断带来新的挑战和机遇。作为全球领先的科技企业，甲骨文公司希望帮助个人和群体适应并充分利用这些变化。在可能的情况下，甲骨文公司将通过其富有创造力的员工队伍和技术资源来实现这个目标。甲骨文公司及其全球员工努力通过奉献、志愿者服务、社区合作以及对教育坚定不移的支持，为其所在地区和社会带来积极的变化。
夏巍峰: 甲骨文公司自2002 年以来，五年间对中国教育事业的捐赠价值超过2亿美元，甲骨文对中国教育高度关注的原因是什么?有哪些方面的具体举措?
梁国贤: 甲骨文一直重视和支持中国的国家发展战略，教育是甲骨文公司在中国进行重点投资的一个领域，旨在帮助中国培养新一代创新型人才，重点培养他们的IT技术知识以及商业管理技能，来满足中国信息技术行业和其他行业的迫切需要。
2007年4月，为了配合实施国家有关培养高素质专门人才和拔尖创新人才的宏伟战略，甲骨文中国公司与教育部签署战略合作备忘录，联合在未来五年里开展多层次、多类型的教育培训计划。该计划将覆盖基础教育、职业教育和大学教育的多个层面。这也被看作双方第一期合作的延伸。甲骨文公司曾在2002年与教育部签署第一份合作备忘录，双方合作为近100所大学和200所中小学提供了支持，帮助中小学校利用IT技术丰富教学内容并对教学方法进行创新，同时帮助高校培养了大量管理、咨询和IT等高端人才。从2002年至今，甲骨文公司为中国教育事业的捐赠价值已达2亿多美元，并两次获得中国教育部颁发的“捐资助教特殊贡献奖”。
夏巍峰: 您在软件解决方案和专业服务的销售管理、市场营销和渠道运营方面有超过15年的丰富经验，在您看来，教育行业的需求与其他行业有哪些不同之处?
梁国贤: 今天，教育行业信息化发展有了一定的基础，而硬件建设相对完善的地区对于软件应用的需求越来越明显，“有路无车”几乎是目前教育行业IT应用的生动写照。基础建设已经完成，应用跟不上带来的直接后果使很多基础建设没有起到应用效果就惨遭淘汰，有的情况则是网络建设了很长时间后，访问量却少得可怜，资源浪费严重是一方面，由此产生的不良后果更大，比如网络中心无人问津，人们也就逐渐失去了信心。诸如此类的情况是目前教育行业信息化现状中较为普遍的现象。
造成教育行业IT应用落后的原因很多，首先，“重硬轻软”已经不是主观因素，很多地区的基础建设客观上必须在硬件上投入占更大比重。其次，有的地区有意识地提高软件的投入比例，但是应用软件的选择并不能满足需求，想自主开发又缺乏技术支持，其结果还是硬件摆着看，对软件望眼欲穿。另外，地方教育用户的信息化意识也是重要一环，人的因素表现非常明显。软件开发商对于教育教学内容的理解距离教育行业对软件应用的需求还很远。一些地区的学校普遍反映教育软件不能满足教学需求，其中重要的一个表现是教育软件没有成体系，局限性很大，且各类软件差别大，显得比较混乱，在应用上存在不少不足之处，教学也因此受到一定影响。
甲骨文与远程教育
面对国内培训资源短缺、经费不足、师资不平衡的现状，远程教育成为缓解教育压力的有效手段，并获得了长足的发展。开展远程教育的目的是有效地扩大教育规模，为人们接受终生教育提供更多的机会和条件，而信息技术的快速发展有力地推动了远程教育的市场化和产业化。事实表明，远程教育在中国已经成为具有旺盛需求和巨大潜力的产业。作为世界最大的企业软件供应商，甲骨文公司会通过多种途径为中国的远程教育事业贡献力量。
夏巍峰: 对于目前远程教育从校园走向企业、走向社会这一趋势您怎么看?对于E-Learning在企业中的应用，您有怎样的了解和看法?
梁国贤: 随着信息时代的来临，国外E-Learning学习方式以及教育技术在企业培训方面得到成功的运用。企业普遍认识到，如何在激烈的商战中取胜，人才培训是关键。针对当前形势，在对国外E-Learning环境下企业培训的成功案例以及中国企业培训的现状分析后，甲骨文进而提出教育技术应服务于E-Learning环境下的企业培训。
对于企业培训来说E-Learning方式是目前最适合的培训模式之一。消除空间障碍、降低培训费用、支持个性化发展的E- Learning培训方式可以说是高效充电，它使得员工能在各自的工作岗位发挥自己的潜能，在确保个人职业和业务目标的同时学好公司所安排的培训课程。
夏巍峰: 在2006中国国际远程教育大会上，您曾表示，“远程教育可以与企业的效益挂钩”，您觉得两者的结合点在哪儿?具体的做法是什么?
梁国贤: 中国的企业在入世之后得到了飞速发展。在企业的经营模式、经营理念、运作方式、企业管理、人员培训等方面都在不断摸索，不断地借鉴国外先进的方法。在企业人员培训方面，中国企业正在积极探索运用信息技术手段提高培训效益的模式，一些企业与网络运营商积极合作并进行了大胆的尝试，同时一些公司也正为开发E-Learning商务培训平台而努力。
夏巍峰: 今后，甲骨文在中国远程教育领域会有哪些新的举措和计划?
梁国贤: 作为世界最大的企业软件供应商，甲骨文公司是中国远程教育市场的IT领导厂商，专注于为企业市场和教育市场提供技术领先的iLearning教育平台以及具有世界水平的课件。基于iLearning平台，甲骨文还开发了数百种有关甲骨文产品的课件。所有的课件均在美国开发，在中国进行本地化，所以其内容既具备了世界水准，又符合中国市场的需要。特别是有关财务管理软件、人力资源管理软件和数据库软件的课件在中国广受欢迎。
在最近的两年，甲骨文的课件销售保持高速增长，这既反映了甲骨文课件在市场受欢迎的程度，也从一个侧面反映了中国市场发展的速度。(《中国远程教育》(资讯)记者 郑天坤/整理)
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